LOGG INN

Hva er forhandlingspsykologi?

Psykologi under lupen

Ole Andre Bråten har ledet internasjonal forskning på forhandlingspsykologi, publisert om temaet på britiske Wiley-Blackwell og ledet flere program for bedrifter og organisasjoner som ønsker økt innsikt i hva som skaper påvirkning. 

Forhandlingspsykologi kan beskrives som "innsikt i de psykologiske prosesser som påvirker oss i en forhandlingssituasjon " - samtidig som Bråten mener det viktigste er å se nærmere på hvilke situasjoner vi ønsker å lære mer om. Hver dag forhandler vi nemlig om goder, interesser og verdier. I alle situasjoner der du skal oppnå noe, trenger du slik innsikt i forhandling. Hvilke fokusområder arbeider man så med?

Bråten beskriver at det vil være store forskjeller på hva den enkelte virksomhet bør fokusere på. For noen vil det være innsikt i psykologiske forsvarsmekanismer - som farger vår persepsjon, hvordan vi sanser og opplever selve forhandlingssituasjonen.

For andre vil det være å fokusere på beslutningsprosesser, slik at man kjenner til hvordan ulike prosesser påvirker de beslutningene du kan oppleve at du må ta. For andre er det viktigste å lære forhandlingspsykologisk taktikk, som for mange er nettopp det de ønsker å lære. Bråten har tidligere ledet ulike bedriftsinterne prosesser, fra teoretisk innføring over en dag til større prosesser med forhandlingstrening med videofilming. Her får deltakerne tilbakemelding på egen kommunikasjon - gjerne kombinert med personlighetstest og kartlegging av forhandlingspreferanser. Det er nemlig store individuelle forskjeller.

I dag har han utviklet en digital forhandlingssimulator - som tar med erfaringer fra utviklingsprosesser over i et digitalt format. Her får deltakerne først innføring i forhandlingsteori før de blir satt på prøve i ulike simuleringer. Den største forskjellen før og etter du har lært forhandlingspsykologi - er at du blir mer bevisst på hva som påvirker deg. Ett eksempel er konformitet - som er en sterk påvirkningsfaktor. Det kan være vanskelig å stå i mot "det alle andre mener" - derfor blir du ofte påvirket når du får høre hvordan andre ville løst en situasjon. Deltakere forteller ofte at de blir tryggere på sine egne valg - ikke bare i forhandlinger, men også i hverdagen. 

Se hvordan vi driver forhandlingstrening i simulator